Een raadseltje: Stel, je maakt een foto op een beurs van standbemanning dat zit te lezen, of gezellig onderling staat te kletsen, of zich verstopt achter laptop of mobiele telefoon. In ieder geval, een foto van standbemanning dat in van alles geïnteresseerd lijkt, behalve in de beursbezoeker. Hoe groot is dan de kans dat je een dag later, op willekeurig welk moment, een soortgelijke foto van diezelfde standbemanning kunt maken?
Hoe geinteresseerd is de standbemanning?
Als baas van de standbemanning zou je toch mogen hopen dat die kans gering, zo niet nihil, is. Echter niets is minder waar. Ik durf zelfs te stellen dat die kans bijna 100% is. Een vast onderdeel in de beursseminars die ik in Nederland verzorg, is het bezoek aan een internationale vakbeurs. De seminardeelnemers krijgen ter plaatse een opdracht mee om voor verschillende beurssituaties de theorie uit het seminar aan de praktijk te toetsen. En wat schetst de verbazing, één van die situaties komt overeen met het eerder beschreven standgedrag. De deelnemers worden langs één of meerdere stands gestuurd waar de standbemanning zich een dag eerder onderscheidde door passiviteit en desinteresse.
Tot nu toe – in alle gevallen – bleek de standbemanning nog steeds uitsluitend geïnteresseerd in eigen lectuur, in elkaar, of in de persoonlijke mobiele technologie. Ongelofelijk nietwaar? Maar helaas wel o zo waar! Alleen bij toeval – zeg maar wanneer een bezoeker het heeft gewaagd door de door hen opgeworpen non-verbale barrières heen te breken – ontplooit de standbemanning enig contact met de bezoeker. Ruw verstoord door de inbreuk op hun privacy, hoort u, de standbemanning in kwestie bijna grommen van ongenoegen.
Dat laatste gaat natuurlijk erg ver. Het is ook meer figuurlijk bedoeld. Om te benadrukken dat aan sommigen het bemannen van een stand werkelijk niet besteed is. Is dat een schande? Nee, zo zie ik dat zeker niet. Het staan op een beurs is alles behalve makkelijk en vereist specifieke capaciteiten en kwaliteiten. Zaken die het standlid wellicht in zijn of haar dagelijkse werk niet tegenkomt en niet ontwikkeld heeft. Het gevolg daarvan, en ook de mogelijke oorzaak voor de passiviteit of het verstoppertje spelen, is een gevoel van onbehagen en onzekerheid. Voor weer anderen geldt overigens dat hen de beursdeelneming, en daarmee indirect hun bedrijf, gewoon geen snars kan schelen.
U bent niet uniek
Weest u ervan bewust: op een beurs bent u niet uniek. Er zijn meer aanbieders van uw product of dienst, en in veel gevallen staan die ook nog eens dicht bij u in de buurt. En, wanneer geldt dat producten of diensten min of meer gelijk zijn, zal de onbevoordeelde of neutrale beursbezoeker zich, in zijn of haar keuze om interesse te tonen of zelfs een stand binnen te gaan, laten leiden door wat hij of zij ziet en ervaart. Passiviteit, ontoegankelijkheid en desinteresse zijn in ieder geval niet datgene waar de beursbezoeker naar op zoek is, of datgene wat van u als deelnemer verwacht wordt. U kunt bezoekers dan net zo goed letterlijk de stand of de gangpaden uitjagen.
Selecteer uw standbemanning
Daarom: elke onderneming die aan een beurs deelneemt, doet er goed aan haar standbemanning met zorgvuldigheid te selecteren. Op de stand wordt het behalen van de beursdoelstellingen bepaald door de juiste standbemanning in combinatie met het juiste gedrag. Of neemt u bij slechte beursresultaten gewoon genoegen met excuses zoals: “er waren maar weinig bezoekers, we stonden op een slechte plek of dit is geen beurs voor ons”.