“Goedemiddag, Mr. Smith. Hartelijk dank voor uw uitnodiging om u een voorstel te doen voor het ontwerp van uw beursstand. Maar vertelt u eens eerst Mr. Smith: ‘Waarom doet u eigenlijk mee aan deze beurs?” “Eh……… Het spijt me, Mr. Willemse, ik ben bang dat ik u niet helemaal begrijp.” “Welnu, laat mij het anders formuleren. Wat wilt u met uw beursdeelname bereiken? Wanneer zult u kunnen zeggen dat uw beursdeelname een succes is geweest? Wat zijn precies uw beursdoelstellingen?” En toen werd het stil….., Mr. Smith kon geen doelen noemen.
Stel concrete doelen voor uw beursdeelname
Het voorbeeld van Mr. Smith staat niet op zichzelf. Ik ontmoet talloze beursdeelnemers en exposanten die zichzelf van te voren geen concrete doelen hebben gesteld. Sommigen uit veronachtzaming, anderen omdat ze niet weten waar ze zouden moeten beginnen. Bij zowel kleine als grote deelnemers, met als gevolg dat zij de totale beursdeelname verkeerd aanpakken. En dat terwijl, het stellen van doelen en bepalen van je beursstrategie eigenlijk heel eenvoudig kan zijn. Als het gaat om beursdeelname geloof ik echt in het simpel maken en houden van zaken. Ook geloof ik dat het heel belangrijk is om bij het bepalen van je beursdoelen en beursstrategie eerst even afstand te nemen van het beursproject op zich. En om dus eerst te kijken naar de marketinggedachte achter de keuze voor het instrument. Een voorbeeld werkt wellicht verhelderend:
Een voorbeeld van een heldere doelstelling voor beursdeelname:
Small Business ltd exporteert nog niet naar Duitsland en wil voor de eerste keer deelnemen aan de belangrijkste beurs voor hun sector in Duitsland.
Neem afstand van het beursproject op zich en stel jezelf de vraag welke groeistrategie het management heeft bepaald? Hier luidt die bijvoorbeeld: groeien via afzet van ons actuele assortiment producten op een nieuwe markt. Marktontwikkeling dus! Dit antwoord brengt ons al een stap dichterbij.
De nieuwe markt is nog volledig onbekend met Small Business, ons assortiment, onze merken enzovoorts. Contracten zullen we daarom (waarschijnlijk) niet kunnen sluiten op de beurs. Dus dat valt als doel alvast af. Als er al contracten uit de beursdeelname voortvloeien, dan worden die pas na de beursdeelname gesloten. In plaats van contracten, gaat het voor Small Business daarom om contacten met relevante leden van de doelgroep(en). We maken de doelstelling concreet en meetbaar door er een specifiek aantal te realiseren, gekwalificeerde contacten aan te verbinden.
De eerste stap naar contact!
Vervolgens vraag je jezelf af: Hoe kan ik ervoor zorgen dat er inderdaad op de beurs contacten gelegd kunnen worden? Je bepaalt jouw ‘Contact Oriented Strategy’ en vult in welke activiteiten, uitingen en gedragingen er vóór en tijdens de beurs nodig zijn om de gewenste contacten te kunnen leggen. En, omdat je op de beurs niet tot het stadium van contracten sluiten zult geraken, concentreer je je daarbij op wat je moet en ook kunt realiseren: het trekken van aandacht en het wekken van interesse bij de doelgroep. Fantastische aanleidingen voor de eerste stap naar contact.
