A hostess or model at your trade fair stand – what are the benefits?

Beurs op, beurs af, jarenlang heb ik wekelijks op beursstands gewerkt als hostess. Hier heb ik veel goede dingen gezien. Maar ook veel slechte. Verkopers die in hun stand hangen, achter hun laptop zitten of constant met hun mobieltjes zitten te bellen? U heeft dit vermoedelijk zelf ook wel eens gezien. Je zou toch verwachten dat dit ook na afloop van de beurs zou moeten kunnen?

Wat ik ook heb meegemaakt zijn stands die zelfs helemaal leeg en verlaten zijn. Want ‘ja, het is toch etenstijd, of ‘de beurs gaat over een uur dicht’. Onbegrijpelijk. Laatst trof ik op een beurs tijdens openingstijd 5 stands aan zonder dat er standbemanning aanwezig was. Erg  jammer als er een potentiële klant langsloopt die iemand van het bedrijf wil spreken. Nog vervelender is het als de concurrentie wél wakker is.

Dit zijn voorbeelden van een enorme verspilling van dure stands en potentiële klanten die worden misgelopen. Verkopers lijken soms maar weinig besef te hebben wat het kost om op een beurs te staan… 5000 euro is niets ik heb wel eens bedrijven gesproken die in totaal rond de 150.000 euro uitgaven. Voor één beurs! Oftewel elke seconde kost geld en dit moet terugverdiend worden.

Wie het hardst schreeuwt gaat met de meeste leads naar huis.

Ik zie een beurs als een markt en een stand als een marktkraam die er maar een aantal dagen staat. Maar met een mooie stand alleen ben je er niet… Wie het hardst schreeuwt, zal de meeste aandacht krijgen en met de meeste leads naar huis gaan. Mijn visie is dat iedereen aangesproken zou moeten worden. Potentiële klant of niet, dat merk je snel genoeg door de juiste vragen te stellen. Alleen heb ik gemerkt dat sommige medewerkers van het bedrijf zelf zich hierbij soms nogal ongemakkelijk voelen.

Bezoekers die interesse hebben komen vanzelf wel op de stand

‘Ja maar de mensen die interesse hebben, die komen toch vanzelf wel’?… Nou, nee dus. Heel vaak niet. Veel mensen hebben, net als de medewerkers van de standhouders, nou eenmaal moeite om op iemand af te stappen. Standbemanning bestaat meestal uit ervaren en kundige personen met heel veel productkennis en technische kennis. Deze zijn zeker nodig op een beursstand. Alleen zijn deze personen vaak niet gewend om constant bezoekers  aan te spreken en hun behoeftes te peilen d.m.v. het stellen van de juiste vragen. Natuurlijk zijn deze vaardigheden aan te leren d.m.v. bijvoorbeeld beurstrainingen. Maar wat ook kan is het inhuren van specialisten die wél bezoekers en potentiële klanten op de juiste wijze aanspreken en hun behoeftes peilen. Dit kan bijvoorbeeld door het inzetten van hostesses of promotie modellen.

Een goede hostess of model zorgt voor leads

Een hostess of model krijgt voordat ze haar werk op de beursstand gaat uitvoeren een briefing van de opdrachtgever. Zodat ze in grote lijnen weet wat het bedrijf doet, kan en wil. Op een spontane manier, soms d.m.v. het uitdelen van bijvoorbeeld een klein relatiegeschenkje, spreekt ze de voorbijgangers aan en brengt hun wensen/behoeftes in kaart. Door slimme vragen te stellen heeft ze al snel antwoord op de vraag ‘is dit een (hot) lead?’ Zo ja, dan wordt deze potentiële klant in contact gebracht met één van de medewerkers van het bedrijf. Waarna een gesprek volgt, gegevens worden verzameld en niet zelden meteen afspraken worden gemaakt.

Geen budget

Maar een hostess of model doet meer. Want wanneer alle medewerkers van het bedrijf in gesprek zijn (ook op beurzen heb je piekuren!) zorgt de hostess of het promotiemodel voor een hapje en een drankje. En voert een gesprek met de potentiële klant om deze op de stand te houden. Totdat één van de medewerkers van het bedrijf weer ‘vrij’ is. En mocht dit een keer iets te lang duren dan vraagt de hostess om de contactgegevens en peilt ze het interesse gebied. Zodat deze ‘lead’ na de beurs alsnog wordt teruggebeld door iemand van het bedrijf. Klinkt simpel toch? Toch zie ik vaak stands waarbij ik denk…hadden zij nu maar een paar mooie en goed getrainde hostesses of modellen op hun stand staan. Als ik daar dan met de beursmanager over spreek hoor ik vaak; ‘Ja, maar het budget was op…’.

Wat levert een extra lead op?

Het inzetten van hostesses of modellen is in veel gevallen een goede investering. Een investering die leads en dus geld oplevert. Ik heb vaak genoeg meegemaakt dat hostesses een nieuwe klant binnenhaalden die vervolgens bij de standbemanning een order plaatste waarmee de kosten van de hostess in één keer tussen de 10 en 50 keer was terugverdiend. Had ik toen maar op provisiebasis gewerkt;) Natuurlijk wordt er in de B-to-B meestal niet direct verkocht en gaat hem om leads. En juist daar kunnen hostesses of modellen succesvol zijn.

Sex sells

Mooie modellen (beauty’s with brains) zijn erg succesvol. Niet in de laatste plaats omdat mannen het vaak erg interessant vinden om met ‘die mooie dames’ te praten. Als blijkt dat die slimme meiden met verkoopervaring ook nog een goed gesprek met deze heren kunnen voeren is de basis voor succes gelegd. Dus vooral blijven doen heren;)

En als het gaat om bijvoorbeeld de Huishoudbeurs? Nou, dan zet u toch gewoon een paar mooie heren in om de voorbij lopende dames aan te spreken? Vrouwenogen willen immers ook wat!

Hostesses zorgen voor actie, merkbekendheid en traffic

Maar modellen of hostesses kunnen meer als het alleen maar aanspreken van bezoekers. Onlangs stond ik op een beurs waar promotiemodellen rondliepen met een actieformulier. Hiermee trokken ze bezoekers naar de stand en website waar deze iets konden winnen. Op de stand stond een spontaan model die bezoekers (voornamelijk heren) uitnodigde voor een fotoactie waarbij ze met een grote oranje zonnebril (leuk voor het EK!) als Wesley Snijder op de foto konden. Deze foto werd direct afgedrukt met een logokader en de website van het bedrijf. De foto’s kwamen bovendien meteen online te staan, waarna bezoekers deze konden downloaden en doorsturen. We zijn al heel veel foto’s tegengekomen op Facebook en Twitter! Veel bezoekers en standhouders op de beurs en uit de branche spraken over deze dames met hun fotoactie. Direct resultaat:

1. Veel meer bezoekers werden aangesproken waarna de accountmanagers gemakkelijk het gesprek konden overnemen
2. Veel meer actie op en rond de beursstand
3. Meer bekendheid rondom het merk
4. Veel stralende en lachende gezichten bij de fotoactie (positieve merkbelevenis)
5. Veel traffic naar de website
6. Veel positieve Twitterberichten
8. Merkactivatie doordat bezoekers hun foto’s incl. bedrijfslogo op social media (o.a. Facebook) plaatsen;
9. Meer leads!

Prijsvragen en relatiegeschenken

Wat ook goed kan werken zijn bijvoorbeeld prijsvragen. En het uitdelen van drankjes. Zo was ik begin dit jaar op een internationale beurs in Duitsland. De stand had in de voorgaande  jaren ‘weinig’ aanloop. Er waren echter wel altijd veel bezoekers, dus het moest mogelijk zijn om traffic naar de stand te genereren. Een aantal mooie en meertalige modellen deelden sinaasappels uit met nummers erop. De winnende nummers stonden op een scherm in de beursstand afgebeeld. Als de bezoeker niets gewonnen had, perste het promotie model de sinaasappels uit bij een juicebar en kreeg de bezoeker een glas verse jus. Het glas met het logo van het bedrijf mochten de bezoekers meenemen. De actie werd versterkt door posters nabij de toiletten. Hierop stond een afbeelding van een glas met de tekst: ‘Relieved? Then visit our stand for a free glass and a refill’ De actie was een groot succes!

Hostess of model – wat past bij uw bedrijf?

Dit zijn slechts enkele voorbeelden waarvoor je modellen en hostesses kunt inzetten. Wat ook veel gebeurd is dat modellen relatiegeschenken uitdelen. Daarbij wordt meteen op een spontane en vrijblijvende manier achterhaald welke interesses en behoeftes de bezoekers hebben. Hier wordt direct op ingespeeld wat resulteert in veel leads. Daarbij kan achteraf bovendien heel goed worden gemeten hoe hoog de omzet is die (deels) behaald is door de hostesses of promotiemodellen. Welk type inzet van hostesses of modellen het meest geschikt is hangt af van het type bedrijf. Het is in ieder geval zinvol om hier eens over na te denken. Succes!

Wil je een gratis beursstand-ontwerp ontvangen voor je aankomende evenement? Stuur dan een mail naar info@beursstand.nl of bel ons op: 055-3238555.