Neem je deel aan een vakbeurs, dan kun je veel zaken voorbereiden. Eenmaal ter plaatse moet je als standbemanning je producten of diensten zo goed mogelijk verkopen. Maar doe je dat ook?
Wil je het meeste rendement halen uit een vakbeurs, dan is een goede voorbereiding onmisbaar. Hierin denk je na over je doelgroep, marketingboodschap, de doelen die je wilt behalen en het budget dat je daarvoor over hebt.
Plannen maken is weliswaar belangrijk, maar de uitvoering bepaalt of ze slagen. Je schiet tenslotte weinig op met prachtig geformuleerde, meetbare doelen als de standbemanning onvoorbereid, ongeïnspireerd of opdringerig bezoekers benadert.
Het rendement is klein en je laat omzet en interessante contacten lopen. Daarom in deze blogpost 5 standbemanning tips uit de mond van beursbezoekers.
Het is verleidelijk om jezelf als uitgangspunt te nemen, maar als je iets onder de aandacht wilt brengen of verkopen draait het niet om ikke, ikke, ikke. Verplaats je echt in de beursbezoekers, de problemen waar ze dagelijks mee te maken krijgen en de wijze waarop jouw product of dienst hier een einde aan maakt. Het klinkt als een enorme open deur, maar het gaat in de praktijk vaak mis.
Blijf bij het verkopen ook verre van technische details en eigenschappen van producten en diensten. Succesvol verkopen doe je door het benadrukken van voordelen. Mensen kopen geen nieuwe stofzuiger vanwege zijn krachtige motor, maar omdat ze een schoner huis willen in de helft van de tijd. Benadruk dat en ze staan – bij wijze van spreken – al met de slang in hand.
“Hallo, wie ben je en hoeveel tijd ben je waard?” Als medewerker in een beursstand zul je dit nooit hardop zeggen, maar onbewust doe je het misschien wel door direct iemands badge te scannen. Het komt onplezierig en opdringerig over, en de toon is direct gezet.
Ga liever informeel het gesprek aan en tast geduldig af of je het gesprek kunt verdiepen. Vraag dan pas naar iemands functie en de reden waarom hij of zij de beurs bezoekt. Scan vervolgens pas aan het einde van het gesprek zijn/haar badge. Het is plezieriger en natuurlijker voor beide partijen.
Maak na een warm welkom in je beursstand en een kort kennismakingsgesprek duidelijk welke voordelen jouw product of dienst biedt. Doe dat niet in een oeverloos verhaal vol uitweidingen, maar hou het praktisch en concreet.
Geef bijvoorbeeld een korte demonstratie of laat een korte presentatie zien, waarin je de 3 grootste voordelen van jouw product of dienst voor iemands dagelijkse werk benadrukt. Benoem ook 3 verschillen ten opzichte van concurrenten. Waarin onderscheid jij je en waarom is dat waardevol voor gebruikers? Na de demonstratie of presentatie kun je dit desgewenst verder toelichten.
Een giveaway is een beproefde methode om bezoekers je beursstand in te trekken, maar geef er wel een draai aan. Bied je iets te eten en te drinken aan? Sla dan bijvoorbeeld een brug met je producten of diensten, of de kernwaarden van je bedrijf. Denk daarbij aan duurzaamheid of maatschappelijke betrokkenheid. Of geef een plantje weg met de woorden: “Op de groei van je bedrijf.”
Je hoeft ook niet altijd producten weg te geven, want mensen vinden het ook leuk om iets te beleven. Huur bijvoorbeeld een racebaan en verloot een prijs voor de snelste rondetijd. Of laat bezoekers een hole-in-one slaan op een virtuele golfbaan. De mogelijkheden zijn eindeloos en je hebt maar een kans om een eerste indruk te maken.
Lees ook: 7 effectieve activiteiten voor een geslaagde beursdeelname
Sluit een gesprek altijd waardig af en dring jezelf niet op. Geef bezoekers de mogelijkheid om zelf hun vervolgstap te kiezen, of hiervan af te zien. Als iemand niet geïnteresseerd is in je aanbod, is de kans op een verkoop toch al klein.
Het is wel verstandig om iets van contactgegevens te achterhalen, bijvoorbeeld een e-mail adres. Uit talloze onderzoeken blijkt dat mensen meerdere contactmomenten nodig hebben voor ze een product of dienst afnemen. Met een digitale nieuwsbrief breng je jezelf opnieuw en laagdrempelig onder de aandacht van beursbezoekers. Ze kunnen zelf kiezen of ze de informatie tot zich nemen of niet.
Mensen kopen graag, maar willen niets aangesmeerd krijgen. Dat is één van de gouden regels van het succesvol verkopen. Als standbemanning kun je hier rekening mee houden door bezoekers altijd oprecht en ongedwongen te benaderen. Je wilt ze ervan overtuigen dat jouw product of dienst hun probleem definitief oplost, en dat lukt het beste met een goed verhaal in een ongedwongen setting. Deze 5 tips helpen je daarbij.
Meer weten over beursstands? Maak dan een afspraak !
