Als bedrijf leef je bij de gratie van klanten, maar wat doe je als nieuwe opdrachten uitblijven? Je kunt koude acquisitie inzetten en lukraak organisaties opbellen, maar dat kost veel tijd en de kans dat je de juiste persoon te pakken krijgt is klein.
Beursdeelname lijkt duurder dan vanachter je bureau potentiële klanten opbellen, maar is dat wel zo? In de praktijk heb je namelijk heel veel gesprekken nodig voor het misschien een afspraak oplevert. En ga je als accountmanager op bezoek bij een ‘prospect’ dan kost je dat reistijd en weet je nog steeds niet of het een opdracht oplevert. Jouw tijd kost ook geld, en als je er zo naar kijkt is een beursdeelname helemaal niet zo duur. Twijfel je toch nog? Dan geven we je in deze blogpost 4 redenen waarom deelnemen aan een beurs veel effectiever is dan koud bellen
Voordeel beursdeelname 1. Koud bellen irriteert
Je bent geconcentreerd aan het werk, het werk vordert en opeens word je opgeschrikt door de telefoon. Als het een klant is maakt dat niet uit, maar in 9 van de 10 gevallen is het een gladde verkoper die je iets wil aansmeren. Het komt slecht uit, je verliest je concentratie en uit onderzoek blijkt dat je minstens 20 minuten nodig hebt om weer optimaal te presteren.
Het is vervelend om als klant gebeld te worden door een accountmanager of verkoper, maar het is evenmin leuk om zo zelf potentiële klanten te benaderen. Je maakt een opdringerige indruk en je hebt een olifantshuid nodig om alle geïrriteerde reacties van je af te laten glijden. Het levert de aanhouder misschien nieuwe opdrachten op, maart bij hoeveel anderen kom je op de zwarte lijst te staan of krijgt je bedrijf een slechte naam?
Mensen die naar een beurs gaan zijn in de juiste stemming
Anders dan bij koude acquisitie zijn beursbezoekers wel in de juiste stemming. Ze bereiden zich voor op het programma, zijn geïnteresseerd in nieuwe ontwikkelingen en hebben misschien al een lijst opgesteld van klanten, leverancier en exposanten die ze willen spreken. Dit geeft een compleet andere dynamiek dan iemand ongevraagd opbellen met een aanbod waar hij of zij helemaal niet op zit te wachten. Jullie zijn gelijkwaardig.
Bovendien schept het een band, als je met gepassioneerde en gelijkgestemde collega’s kunt bijpraten over trends en mogelijke samenwerkingen. Misschien word je wel geïntroduceerd bij een interessante gesprekspartner die je anders nooit had bereikt? Op een beurs zijn de lijnen kort en is de sfeer positief. Zo dienen zich volop kansen aan.
Via de telefoon kun je mensen niets leren, op een beurs wel
Ging je vroeger als ondernemer naar een beurs, dan was dat vaak de enige mogelijkheid om producten of diensten in actie te zien en te vergelijken. De tijden veranderen en dankzij internet hoef je deur niet meer uit om de werking van een product of dienst te zien. Toch is het gevoel van foto’s en video’s anders dan iets in handen hebben of zelf doen.
Op een beurs kun je mensen fysiek kennis laten maken met jouw product of dienst. Je vertelt ze niet alleen wat de voordelen zijn, maar ze kunnen het ook direct zelf ervaren.
Omdat gevoel ontzettend belangrijk is bij een aankoopbesluit kun je hier gebruik van maken. je mist dit voordeel volledig bij telefonische acquisitie. Naast het ‘ruiken’ aan jouw product of dienst kun je beursbezoekers attenderen op kansen en mogelijkheden waar ze misschien nooit aan gedacht hebben. Misschien kunnen ze geld besparen door bepaalde bedrijfsprocessen te automatiseren, of kunnen ze efficiënter werken met een nieuwe machine die ze in no-time terugverdienen. Tijdens een informeel gesprek op een beurs kom je er achter, en dat lukt je niet door de telefoon. Je mist simpelweg het persoonlijke contact en de non-verbale signalen.
Op een beurs kun je veel meer middelen inzetten
Mensen verschillen en dat geldt ook voor potentiele klanten. Waar je de een moet overtuigen met een lang en inhoudelijk verhaal, heeft een ander daar geen oren naar en wil hij of zij gewoon ‘doen’. Tijdens een telefoongesprek kan een potentiele klant slechts luisteren, maar op een beurs staan je veel meer middelen ter beschikking. Denk daarbij aan:
- Videoschermen en -displays, om bezoekers met prikkelende beelden naar je stand te lokken,
- Brochures met professionele foto’s, die de werking en de voordelen van een product of dienst duidelijk laten zien,
- Demonstraties van het product of de dienst, waarbij geïnteresseerden meteen vragen kunnen stellen,
- Een professionele beurstand, waardoor je meteen een serieuze indruk maakt
- Opvallende presentatiewanden en beursbaliesdie de aandacht trekken,
- En nog veel meer … Daarom is deelnemen aan een beurs veel beter dan koud bellen
Als onderneming heb je klanten nodig en koude acquisitie is een manier om ze te krijgen. Je kunt je alleen afvragen of je je in een ondergeschikte positie wilt manoeuvreren. Bovendien bestaat de kans dat je potentiële afnemers afschrikt of tegen het hoofd stoot.
Neem je deel aan een beurs, dan vergt dat een investering, maar de mensen waarmee je in contact komt zijn aantoonbaar geïnteresseerd in jouw product of dienst én in een positieve stemming. Het zijn ideale omstandigheden om nieuwe klanten te werven en als je het verstandig aanpakt, verdien je de investering moeiteloos terug.
