Een beursgesprek voeren is niet altijd makkelijk. Want hoe trek je de aandacht van bezoekers en wat zeg je tegen ze? Met deze simpele strategie kan het niet misgaan.
Een van de grootste voordelen van deelname aan een zakenbeurs, is dat je midden in je doelgroep staat. Iedere bezoeker is daarmee een potentiële klant. Of de bezoeker inderdaad geïnteresseerd is in jouw product of dienst merk je pas tijdens een persoonlijk gesprek, maar hoe knoop je dat aan zonder geforceerd over te komen? Deze stappen helpen je erbij.
Zo voer je betere verkoopgesprekken
Stap 1. Maak contact en stel een goede openingsvraag
Beursbezoekers betalen voor informatie. Je hoeft daarom niet bang te zijn dat je ze lastigvalt als je die informatie verstrekt, zolang het maar geen opdringerig verkoopverhaal is.
De eerste stap om contact te maken met bezoekers begint met je houding. Leg je mobiele telefoon, kop koffie en pen aan de kant. Sta stevig op je voeten, sla je armen niet over elkaar (gesloten houding) en kijk bezoekers vriendelijk aan. Reageert de ander, stel dan een openingsvraag. Die kun je ter plekke verzinnen, maar er is niets op tegen om er een aantal uit je hoofd te leren.
Een openingsvraag die je altijd kunt stellen is wat de bezoeker doet. Dan wordt de vraag:
Bij een goede conversatie zijn open vragen het beste. Dit zijn vragen waar beursbezoekers geen ja of nee op kunnen zeggen, en die meestal beginnen met wie, wat, waar, wanneer, waarom en hoe.
Bovenstaande openingsvragen zijn weliswaar gesloten, maar je merkt direct of een bezoeker tot je doelgroep behoort. Zo voorkom je vrijblijvende gesprekken en de conversatie kun je altijd vervolgen met een open vraag, om de ander op zijn gemak te stellen.
Stap 2. Lach en laat het gesprek natuurlijk verlopen
Vertrouwen is essentieel bij een verkoopgesprek. Geef de beursbezoeker daarom het gevoel dat je zo goed mogelijk wilt informeren, en niet verkopen. Een Amerikaanse uitdrukking luidt niet voor niets: “Everyone wants to buy, but no-one wants to be sold.” Met open vragen creëer je een open sfeer en dwing je iemand niet in een hoek. Daardoor stokt het gesprek ook minder snel.
Ga niet in op details en stimuleer de ander met non-verbale signalen door te praten. Lach, kijk niet stiekem op je mobiel en wees oprecht geïnteresseerd. Doe je dat, dan laat je een bewust en onbewust positieve indruk achter op de gesprekspartner. Dat is belangrijk, want als klanten mogen kiezen tussen twee identieke partijen, kiezen ze voor degene die ze het aardigst vinden. Zorg dat jij dat bent.
