Bij het succesvol exposeren op een beurs komt veel kijken. Naast een waardevol aanbod en een uitnodigende beursstand zijn communicatieve vaardigheden waarschijnlijk het allerbelangrijkste.
Iedereen vindt het fijn om te kopen, maar niemand wil iets aangesmeerd krijgen. Succesvolle verkopers begrijpen dat en helpen klanten bij het maken van de beste keuze. Als zij met hun aanschaf succesvoller worden groeit een vertrouwensband en ontstaat er wederkerigheid. Ze willen iets terug doen en blijven een leverancier trouw.
Dale Carnegie – een beroemde Amerikaanse presentatietrainer – zei ooit treffend: “Je kunt in 2 maanden meer zaken doen door interesse te tonen, dan in 2 jaar mensen proberen te interesseren.”
Dit principe geldt ook voor het exposeren op een beurs.
De grootste fout die je op een beurs kunt maken is geen interesse tonen in bezoekers. En het vreemde is: je ziet het overal om je heen. Exposanten die te druk zijn met elkaar, hun telefoontje of geen zin hebben om op te staan. Bega deze blunder niet en wees altijd benaderbaar.
Hoe ben je toegankelijk? Glimlach in elk geval naar passanten, oefen op een goede openingszin en blijf staan in je stand. Kost dit teveel energie, zet dan meer medewerkers in en gun elkaar voldoende pauzes. Een succesvolle beurs draaien is topsport en benader dat ook zo. Geef elke beurs alles wat je hebt en probeer bezoekers voor je te winnen. Als dat lukt geeft het een heerlijk gevoel.
Heb jij een hekel aan straatverkopers? Dan ben je niet de enige, want het is geforceerd en opdringerig. Een straatverkoper is helemaal niet geïnteresseerd in jou, maar in zijn eigen targets. Dat is een onprettig uitgangspunt.
De beste verkopers ‘verkopen’ nauwelijks, maar luisteren naar hun klant. Waar lopen zij tegenaan en hoe kun jij ze helpen succesvoller te zijn? Dat doe je niet door direct jouw product te pushen. Veel effectiever is het door de ander te laten ervaren dat jouw product of dienst effectief is. Je dringt niks op en versterkt de intrinsieke motivatie van de koper. Hij of zij wil het echt hebben.
Op een beurs is elke bezoeker in theorie een lead. Het is daarom zonde om geïnteresseerden te laten lopen, omdat je stand onderbezet is. Als je geluk hebt komen geïnteresseerden later terug, maar de meeste mensen wachten niet. verkoopt een concurrent soortgelijke producten of diensten dan kun je maar zo een klant kwijt zijn.
Vraag medewerkers of ze eventueel standby kunnen staan, in het geval van grote drukte. Een paar gemotiveerde mensen die een paar uur bijspringen kunnen een groot verschil maken.
Beursbezoekers worden overladen met prikkels. Wil je dat mensen je onthouden, maak het ze dan zo makkelijk mogelijk. Dat kan met een visitekaartje of brochure, maar het risico bestaat dat ze die weggooien of vergeten. Die kans is bij een creatieve gadget of give-away een stuk kleiner. Wat je ook kiest, zorg dat het aansluit bij je aanbod en dat je contactgegevens er prominent op staan. Je blijft op hun netvlies.
Als verkoper kun je eindeloos praten over details. De meeste beursbezoekers zijn daar helemaal niet in geïnteresseerd. Ze willen niet weten hoé je iets doet, maar wat het hen oplevert. Dat is wat telt!
Wees als exposant niet te serieus en kijk naar de drijfveren van gebruikers. Een handig ezelsbruggetje is de AIDA-formule, wat staat voor: attention, interest, desire en action.
A: Trek de aandacht met een prikkelende openingszin
I: Wek de interesse door de voordelen van jouw product of dienst te benoemen
D: Schets een mooi vooruitzicht (“Denk eens aan alle tijd die je bespaart”)
A: Zorg dat de bezoeker een gericht actie uitvoert, zoals het invullen van zijn contactgegevens
Pas je de AIDA-formule consequent toe in je verkoopverhaal, dan grijp je gegarandeerd de aandacht.
Als beursexposant ben je druk, maar dat geldt natuurlijk ook voor bezoekers. Houd daar rekening mee en neem niet teveel tijd van ze in beslag. Merk je dat jullie niets voor elkaar kunnen betekenen
Beëindig het gesprek dan vriendelijk, maar gedecideerd. Tijd is te kostbaar voor toneelstukjes.
Beursblunder 7. Verwachten dat alle bezoekers weten wat je doet
Veel exposanten denken dat iedereen weet wat ze doen. Deze ‘blunder’ kun je eenvoudig voorkomen door overduidelijk – zonder betuttelend – te zijn. Bezoekers die over dezelfde kennis beschikken zullen bevestigend knikken – wat de sfeer van het gesprek ten goede komt – en nieuwkomers hoeven geen ‘domme’ vragen te stellen.
Kleding wordt vaak onderschat op een beurs. Als je een of meerdere dagen op een beurs staat is comfortabele kleding een must. Besteed extra aandacht aan je schoenen, want je staat veel. Een subtiel hakje oogt misschien net wat fraaier, maar na 2 dagen spierpijn denk je daar vast anders over.
Een beursgesprek kun je staand voeren, maar als het serieuzer wordt is het prettig om te gaan zitten. Neem voor deze situatie voldoende stoelen mee, die prettig zitten. Zorg ook voor voldoende ruimte en privacy in je stand voor een prettig gesprek.
Sta ook eens stil bij de vloerbedekking van je stand. Een kleed of andere zachte ondergrond kan een verademing zijn na een dag staan of lopen. Bezoekers zullen met alle plezier plaats nemen om te luisteren en even bij te komen.
Ruim na een gesprek meteen je beursstand spullen op en laat geen folders en brochures slingeren. In het ontwerp van een stand kun je al rekening houden met voldoende opbergruimte. Als het plaatje perfect is, wil je dat niet ontsieren met storende details. Bovendien heb je maar een kans om een eerste indruk te maken. Zorg ervoor dat hij positief is.
Bij het exposeren op beurzen en evenementen is het personeel het belangrijkste. Tijdens de beurs heb je geen invloed meer op je beursstand en producten en diensten, maar wel op hoe je ze onder de aandacht brengt.
Door oprecht interesse te tonen in bezoekers, niet te pushen en zo goed mogelijk aan te sluiten bij hun wensen maak je indruk. Je helpt ze oprecht succesvoller te worden en als dat lukt blijven ze je dankbaar. Laat deze tips daarom goed op je inwerken en investeer in je collega’s en jezelf.
