Aan ondernemersbeurzen geen gebrek in Nederland. Maar wat doet u op die stand? Veel ondernemers gaan om de verkeerde redenen naar de beursvloer. Lees in dit artikel over de zes grootste fouten van beursdeelname.
Mensen doen zaken met mensen
Internet zou marktmodellen op zijn kop zetten. Jaren na de dot-com crash blijven de gevolgen beperkt. Neem de beursvloer. Internet zou het organiseren van beurzen overbodig maken, nu het stof is neergedaald blijkt die angst weinig rechtvaardig. Mensen doen toch graag zaken met mensen.
Niet internet maar de belabberde infrastructuur in Nederland zorgt voor dreiging. We willen wel naar de beurs maar kunnen we haast niet komen. Met het OV of met de auto blijft het een probleem. En ben je er dan eindelijk staat er weer zo’n gast met reflecterende jas je hoofdschuddend op te wachten om je te melden dat je toch echt ergens anders moet parkeren.
Maar ook op de beurs gaat er veel fout. Wat zijn veelgemaakt fouten of denkbeelden over beurzen en beursdeelname?
De zes grootste fouten op de beurs:
1: We gaan omdat de concurrentie gaat.
Als we er niet zijn gaat het niet goed of zijn we failliet! Als je het zo leest lijkt het voor de hand te liggen dat dit niet het beste argument voor deelname is. Toch doen veel bedrijven op basis van dit uitgangspunt mee. Geen twijfel overigens over het resultaat als dit je uitgangspunt is.
2: Geen plan, geen keuze, geen focus
We gaan voor nieuwe klanten en we hebben een nieuw product en we willen ook meer doen bij bestaande relaties … kunt u het nog volgen. Vaak willen we alles op een beurs en krijgen we dus niks. Elk van de bovengenoemde drie situaties vereist een andere aanpak van de beursdeelname. Nieuwe klanten zoeken is werken op lokatie en bij bestaande heb je ze tevoren al lang uitgenodigd.
3: Te veel spullen mee
Stands die er uit zien als een winkel van sinkel. Echt alles is mee. We zouden eens een vraag krijgen over een bepaald onderwerp? Veel producten en diensten met al hun claims geeft het volgende effect. Stap met vijf man op iemand af en stel je allemaal tegelijk voor. Vraag daarna aan de diegene met wie hij van doen heeft.
4: USP’s i.p.v. UBR’s gebruiken
Het lijkt voor de hand te liggen dat we uitgaan van de klant. Maar op de eerste vergadering over de beursdeelname is de hamvaag wat gaan we laten zien? Wat is er nieuw? Op zoek naar onze USP’s. En dat terwijl klanten in hun zucht naar vertrouwen op zoek zijn naar de argumenten van eerdere kopers van je product of dienst – zij die eerder redenen hebben gezien om u een opdracht te geven. Ga uit van de UBR, de Unique Buying Reason. Als je weet wat de klant zoekt laat dat dan zien.
5: Slechte standbemanning
Je loopt langs en ze zien je niet, Je loopt langs en ze zien je wel maar doen niets, Je staat stil en ze… En als ze dan contact maken gaan ze uitgebreid over zichzelf en het bedrijf vertellen. Als alles klopt in de voorbereiding qua stand en promotie kan het nog gruwelijk mis gaan. De frontsoldaten moeten het wel afmaken.
6: Geen follow up
Vraag aan een groep exposanten zo’n 3 maanden voor de beurs hoeveel mensen er eigenlijk aan follow up doen in beurzenland. Steevast is dan het antwoord: 20 tot 30 procent. Dat is vreemd. Duizenden euro’s inverteren in de beurs en dan met het eerste resultaat niets doen. Te veel ondernemers pakken na een beurs weer snel het reguliere werk op.