Stel, je hebt je hele beursdeelname top voorbereidt. Je hebt een prachtige beursstand een zorgvuldig gekozen communicatie. En ook je productpresentatie is doordacht.
Je bent er helemaal klaar voor, dus laat de beursbezoeker nu maar komen, denk je. In sommige gevallen gebeurd dat ook daadwerkelijk en is het inderdaad dringen geblazen. Maar de realiteit is echter meestal dat bij deelnemen aan beurzen het succes vooral ook afhangt van hoe actief het standpersoneel zelf op zoek gaat naar contacten.
Elke lid van de standbemanning zal beamen dat het belangrijk is om veel, en goede contacten te leggen.
In de praktijk, zeg maar op de beursvloer, valt op dat het met de activiteit van standpersoneel vaak droevig gesteld is. Velen van hen gedragen zich passief en soms zelfs ontwijkend. Voor dit gedrag kunnen heel veel redenen zijn. Eentje wil ik eruit pikken;
Begin direct. Kies je stad en standontwerp en zet hem volledig naar je hand.
Standbemanning schroomt massaal om actief contacten te leggen met voor hen onbekende beursbezoekers, omdat ze zich simpelweg niet op hun gemak voelen om de bezoeker aan te spreken. In hun achterhoofd speelt altijd mee, hoe irritant ze het zelf bijvoorbeeld wel niet vinden als ze een winkel ingaan en de verkoopster vraagt gelijk: “Kan ik u helpen? En nu zijn zij zelf ineens de ‘verkoopster in de winkel. En komt de bezoeker niet eens de winkel binnen, maar loopt alleen nog maar langs. Alles duidt erop dat er dus helemaal geen reden is of permissie is om de beursbezoeker aan te spreken. De schroom en onzekerheid om het ijs te breken slaat bij velen dan ook duidelijk toe. Want zomaar ‘in breken’ bij de beursbezoeker is voor velen doodeng. En dus staan zij 4 dagen lang te strooien met onzekere glimlachjes, weifelende hoofdknikjes en binnensmondse begroetingen. Wachtend op en dolblij met de beursbezoekers die hen aanspreekt.
Het eerste begin van een beursontmoeting wordt dus lastig gevonden. Heel plat zou je eigenlijk op de man af willen vragen: “Wie bent u en wat zoekt u?”. Maar dat klinkt vaak zo direct en lomp. En daarom hebben velen daar ook moeite mee. Het past niet bij hen. Met het bekende passieve gedrag als gevolg. De vraag is hoe dit patroon doorbroken kan worden. Want hoe steek je nou je standbemanning de helpende hand toe? De oplossing is soms simpel. Neem nou bijvoorbeeld de ‘meerkeuze bonbon’ voor uw standbemanning;
Op een IT-beurs stak standpersoneel de voorbijgangers in het pad een doos met bonbons onder de neus. Daarbij had de voorbijganger de keuze uit zes bonbons. Die elk mooi in een eigen vakje lagen. Boven elke bonbon stond bovendien een stukje tekst dat verwees naar een mogelijke IT-oplossing waarvoor de bezoeker naar de beurs was gekomen. Uiteraard één van de zes IT-oplossingen die dit bedrijf aanbood.
Heel slim gevonden. Want wat opent nu makkelijker het gesprek, dan eerst iets weggeven dat een lust is voor de spraakpapillen?
