Zo blijft exposeren op een beurs onverminderd waardevol, want nergens bereik je zo snel zoveel potentiële kopers als op een beursvloer.
Exposeren op een beurs is niet de goedkoopste manier van klantenwerving. Zo moet je standruimte reserveren, een beursstand kopen of huren, personeel inschakelen, misschien wel laten overnachten en ga zo maar door. Als je beursmarketing slim aanpakt, verdien je de kosten echter ruimschoots terug.
Aan de hand van deze 4 essentiële prestatie-indicatoren bepaal je de opbrengsten van de beursdeelname. En weet je precies hoe succesvol je was.
Wat zijn KPI’s en waarom zijn ze belangrijk voor exposanten?
KPI’s, of Key Performance Indicators, zijn meetbare waardes die de prestaties van een beursdeelname evalueren. Door de juiste KPI’s te selecteren en te monitoren, meet je als exposant of je beursdeelname succesvol was en of je je doelstellingen hebt behaald.
KPI 1 voor bepalen opbrengsten beursdeelname: aantal beursbezoekers
Op de eerste plaats wil je weten hoeveel bezoekers een beurs naar verwachting trekt. Komen er voldoende mensen om de investeringskosten te rechtvaardigen? En kan de organisatie iets zeggen over de samenstelling van het publiek?
Vraag vooraf objectieve cijfers op bij een beursorganisator op over het verwachte aantal bezoekers en exposanten. Vraag ook naar de cijfers van eerdere edities. Twijfel je? Wellicht kun je dan een eerdere exposant vragen naar zijn of haar ervaringen. Bel op of blader eens kritisch door je LinkedIn-netwerk. Mensen zijn vaak best bereid mee te denken.
Meer manieren om het aantal beursbezoekers te bepalen
Wil je extra informatie inwinnen over het aantal beursbezoekers? Overweeg dan ook deze methodes.
Gespecialiseerde onderzoeksbureaus verzamelen data over beurzen, waaronder bezoekersaantallen. Vaak publiceren ze rapporten of onderzoeken met deze informatie.
Brancheverenigingen die relevant zijn voor jouw sector, kunnen wellicht ook informatie geven over eerdere beurzen in jouw branche.
Websites van vakbladen, blogs en forums over de betreffende beurs of branche kunnen waardevolle inzichten bieden. Zoek naar online discussies of artikelen met statistieken of schattingen over bezoekersaantallen.
Analyseer de online aanwezigheid van de beursorganisatie en andere exposanten. Hoeveel volgers hebben ze op social media? Wat voor engagement is er op hun berichten? Dit kan indicaties geven over de populariteit van de beurs en het bereik van de doelgroep.
Onderzoek hoeveel bezoekers eerdere beurzen van concurrenten trokken. Dit kan een indicatie geven van wat je zelf kunt verwachten.
Volg de ticketverkoop via de officiële kanalen van de beursorganisatie. Dit kan een indicatie geven van de interesse in de beurs.
Op basis van de omvang van de branche, de locatie van de beurs en de bekendheid van de organisator, kun je een eigen inschatting maken van het aantal bezoekers.
KPI 2 voor bepalen opbrengsten beursdeelname: conversiepercentage
Het conversiepercentage is het percentage van de beursbezoekers dat overgaat tot een gewenste actie (conversie). Dit geeft aan hoe overtuigend je beursstand en marketinginspanningen zijn.
Het conversiepercentage kun je berekenen voor zowel leads als uiteindelijke klanten. Hoeveel leads wil je bijvoorbeeld per 100 bezoekers werven? En hoeveel van hen moeten daadwerkelijk klant worden, om rendabel te zijn?
Probeer deze percentages zoveel mogelijk te benchmarken, op basis van marktonderzoeken en eerdere beursdeelnames. Zomaar een getal roepen is zelden adequaat.
Voorbeelden van SMART-conversies op een beurs
Leads werven
Specifiek: verzamel 200 gekwalificeerde leads van potentiële klanten in de bouwsector.
Meetbaar: Het aantal verzamelde leads wordt bijgehouden via een online formulier op de stand.
Acceptabel: Dit aantal leads is realistisch haalbaar gezien de beursgrootte en doelgroep.
Realistisch: Het team heeft voldoende capaciteit om de leads aan te spreken en te registreren.
Tijdgebonden: De doelstelling is om 200 leads te genereren binnen de duur van de beurs.
Verkoop realiseren:
Specifiek: Verkoop 10 complete keukeninstallaties tijdens de beurs.
Meetbaar: Het aantal verkochte keukeninstallaties wordt geregistreerd in het kassasysteem.
Acceptabel: Dit aantal is haalbaar gezien de gemiddelde orderwaarde en het beursbezoek.
Realistisch: De verkoopmedewerkers hebben voldoende productkennis en verkoopervaring.
Tijdgebonden: De doelstelling is om 10 keukeninstallaties te verkopen binnen de duur van de beurs.
Merkbekendheid vergroten:
Specifiek: Verhoog de naamsbekendheid met 15% onder vakprofessionals in de regio.
Meetbaar: De naamsbekendheid wordt gemeten door middel van een enquête voor en na de beurs.
Acceptabel: Een stijging van 15% is ambitieus maar haalbaar met een gerichte marketingcampagne.
Realistisch: Het marketingteam heeft voldoende middelen en expertise om de campagne uit te voeren.
Tijdgebonden: De doelstelling is om de naamsbekendheid met 15% te verhogen binnen 3 maanden na de beurs.
