Hoe voer ik een beursgesprek? deel 1

• Welke aandacht krijgt het beursgesprek vooraf?
• Wat maakt zo’n beursgesprek gemakkelijker?
• Welke druk ervaart de verkoper?
• Is er een structuur aan te brengen?
• Hoe kun je je er het beste op voorbereiden?
• Hoe lang duurt een gemiddeld beursgesprek eigenlijk?
• Waar binnen de stand vindt het beursgesprek plaats?
• Hoeveel soorten beursgesprekken zijn er?
• Is zo’n beursgesprek wel in te delen?
• Wat is precies het doel van een beursgesprek?

Het beursgesprek: “we agree to continue”

Gezien de hoeveelheid vragen mag je concluderen dat het hier om een interessant onderwerp gaat. Misschien is de laatste vraag in het bovenstaande rijtje wel de belangrijkste; wat willen we bereiken met het gesprek op de beurs?

De Engelse taal is vaak geschikter om een boodschap over te brengen: We agree to continue!  Want dat zou voor de meeste exposanten eigenlijk de doelstelling moeten zijn. Want na de beurs willen we een vervolg geven aan het contact dat we op de beurs hebben opgedaan met onze (potentiële) klant.

Hierop doorredenerend is het lijdend voorwerp van het beursgesprek, je klant of je bezoeker, dus het belangrijkste. Stel jezelf daarom de volgende vragen:

1. Wat beweegt mijn klant om naar de beurs te komen?
2. Wat zoekt hij daar precies en wanneer gaat hij tevreden naar huis?

Om hier goed antwoord op te kunnen geven is het dus belangrijk om je te verdiepen in de drijfveren van de bezoeker; waar is onze bezoeker precies mee bezig op het moment dat hij niet de beurs bezoekt maar gewoon aan het werk is?

Want daar staan we vaak niet bij stil. We staan veel meer stil bij wat wij als exposant allemaal willen laten zien aan deze bezoeker en wat er allemaal in onze beursstand moet komen.

Het beursgesprek binnen de verkoopcyclus

In feite heeft het bezoek aan de beurs en dus het beursgesprek een plaats binnen de zogenaamde ‘Verkoopcyclus’ van een klant. Waarbij de term ‘verkoopcyclus’ eigenlijk een verwarrende term is. Want uiteindelijk vindt verkoop plaats in het hoofd van de klant. En als verkoper faciliteer je slechts (goed of slecht) dit proces. Het is dus eigenlijk meer een inkoopproces dan een verkoopproces of -cyclus. Want het is de klant die inkoopt. Maar hoe past het beursgesprek dan in dit proces of deze cyclus?

Vier inkoopfases

Laten we dit eens koppelen aan de vier “inkoopfases” van een (potentiële) klant. Fases dus die zich afspelen in zijn/haar hoofd. En laten wij daaraan voor onszelf (als standbemanning) eens een actie koppelen:

1. He, dat ken ik niet. Zou het wat voor me zijn? > Openen
2. Wat wil ik eigenlijk ? > inventariseren
3. Bij wie zal ik het gaan doen? (onze klant gaat opties vergelijken) > Offerte of aanbieding doen
4. Ik wil een opdracht plaatsen >  vragen om de opdracht! (of zoals de Amerikanen zeggen “always be closing”)

Einde deel 1, lees binnenkort deel 2

Staan ze eenmaal in het systeem, dan kun je:

• Berichten op meerdere platforms plaatsen
• Toekomstige updates inplannen
• Bereik en interactie analyseren
• Berichten vaker laten versturen
• Artikelen van populaire sites automatisch doorplaatsen etc.

Combineer je tools met handmatige updates, dan ben je voortdurend zichtbaar via social media. En val je eerder op bij geïnteresseerde beursbezoekers en potentiële klanten. Handig dus, daarom zetten we in dit artikel de beste social media management tools  op een rij.

1. Beursdeelname promoten met Hootsuite

Hootsuite is de moeder aller social media management tools. Het programma bestaat al sinds 2008 en is constant verbeterd. Tegenwoordig ondersteunt Hootsuite meer dan 35 social media-platforms en zijn er handige functies  voor grote teams.

Een nadeel van Hootsuite is zijn interface. Daar moet je van houden. Omdat het programma zoveel kan is het vooral in het begin goed zoeken naar de juiste knoppen en instellingen. Hootsuite is evenmin goedkoop, vooral niet als je met grotere teams werkt. Maar probeer het vooral zelf, want de basis-versie is gratis.

2. Plan berichten in met Buffer

Met Buffer kun je eenvoudig berichten inplannen. Dit kan ook in Hootsuite, maar dit programma doet het net even slimmer. Via een speciale knop in je browser kun je eenvoudig pagina’s en nieuwtjes ‘bufferen’. Je geeft zelf aan via welke kanalen je ze wilt delen en wanneer.

In tegenstelling tot Hootsuite richt Buffer zich vooral op het delen van content. De dienst is niet bedoeld voor het managen van contacten en interacties.

3. Deel tweets van de beurs met Tweetdeck

In 2011 nam Twitter het programma Tweetdeck over. Tweetdeck lijkt erg op Hootsuite, maar richt zich volledig op Twitter-conversaties. Je kunt eenvoudig gebruikers, onderwerpen en reacties volgen.

In Tweetdeck kun je helaas alleen handmatig berichten inplannen. In de betaalde versies van Hootsuite kan dit automatisch, op basis van eerdere interacties. Hootsuite ziet wanneer je volgers het meest actief zijn en stuurt dan de updates. Hier kun je ook zelf achter komen met een programma als Followerwonk, maar dit kost tijd. Tweetdeck is wel volledig gratis.

4. Deel updates voor, tijdens en na de beurs met Kuku

Een mooi alternatief voor Buffer is Kuku. Het programma doet feitelijk hetzelfde, maar ziet er net wat strakker uit en is goedkoper. Een mooie functie is de mogelijkheid om een contentplan op te stellen en berichten te ‘taggen’. Bij taggen geef je berichten een labeltje, bijvoorbeeld:

• Pre-show marketing
• Tijdens beurs
• After-show marketing
• Humor
• Howto
• Tips
• Citaat
• Acties
• Interview etc

Plan je nu berichten in en label je ze, dan zie je snel waar je teveel en te weinig van hebt. Op deze manier maak je sneller mooie, uitgebalanceerde campagnes.

5. Nooit meer zonder inspiratie dankzij Raindrop.io

Niet zozeer een social media management tool, maar daarom niet minder waardevol is Raindrop. Dit is een online inbox voor bladwijzers.

Zie je online een interessant artikel? Voeg hem dia via een knopje in je browser toe aan je inbox, en geef hem desgewenst een label. Op deze manier bouw je snel een verzameling waardevolle links op die je weer kunt delen via social media. Echt ideaal en gratis.

6. Word de beste in social media met Social Champ

Een van de voordelen van Social Champ is dat je berichten kunt toevoegen via een spreadsheet. Je schrijft ze offline, zet ze in een Excel-bestand en uploadt deze in de software. Dit werkt net zo goed voor 10 als voor 1000 berichten. Je kunt dus jaren vooruit plannen, mocht je daar zin in hebben.

Net als bij de meeste andere tools kun je in Social Champ berichten eenvoudig vaker laten versturen, via de platforms die je zelf aangeeft. Ook kun je de RSS-feeds van websites of blogs toevoegen. Plaatsen ze een nieuw artikel, dan deelt Social Champ deze automatisch met je volgers.

Social Champ werkt goed, maar updates uploaden via een spreadsheet kan pas vanaf de versie van 29 dollar per maand. Je mag de software wel 14 dagen gratis uitproberen.

7. Social media op de automatische piloot met Social Pilot

Social Pilot tot slot is een vergelijkbaar alternatief voor eerder genoemde programma’s. In de goedkoopste versie van 10 dollar per maand kun je tot 10 social media platforms gebruiken en dagelijks maximaal 50 berichten versturen. Wil je meer, zoals berichten uploaden via een spreadsheet en analyse-mogelijkheden, dan kan dat vanaf 300 dollar per jaar.

Zet social media efficiënter in voor event- en beurspromotie

Social media is niet meer weg te denken uit ons leven. Wil je een beurs of evenement promoten, dan ontkom je er dan ook niet aan. Berichten plaatsen en mensen volgen via social media kan handmatig, maar het kost veel tijd en ben je druk met andere zaken, dan schiet het er vaak bij in.

Met social media management tools kun je veel handelingen automatiseren. Je ziet eerder of je inspanningen lonen en kunt eenvoudig berichten op meerdere platforms plaatsen.

Combineer je ‘live’ updates met ingeplande berichten dan ben je voortdurend zichtbaar. Voor, tijdens en ver na de beurs. Als je weet dat klanten  gemiddeld 7 contactmomenten nodig hebben om je vertrouwen te winnen verdien je de investering dan ook snel terug. Mits je de tijd neemt om berichten klaar te zetten en regelmatig aan te vullen. Want dat moet je nog steeds zelf doen.