4. Zorg voor aanbevelingen en case studies, verhalen van klanten die hun successen met jouw producten of diensten delen. Zo laat je overtuigend zien dat je aanbod echt werkt en klanten hun investering moeiteloos terugverdienen.
5. Vertel niet je hele verkoopverhaal aan iedereen. Schat zo goed mogelijk in wat je gesprekspartner zoekt en vertel alleen het gedeelte dat voor hem of haar relevant is. Dat houdt het gesprek luchtig en uitweiden kan altijd nog.
6. Het spreekwoord ‘spreken is zilver, zwijgen is goud’ is ook van toepassing op een vakbeurs. Bied je gesprekspartner alle ruimte om zijn verhaal te doen en luister tussen de regels door geconcentreerd naar zijn behoeftes. Het maakt je gesprek veel doelgerichter.
7. Sta niet alleen op de beurs met het idee om zoveel mogelijk te verkopen of leads te verzamelen, maar investeer ook tijd in het beter leren kennen van je klanten. Wie zijn ze, wat zoeken, met welke problemen kampen ze en hoe kun je die nog beter oplossen? Vul het niet zelf in, maar vraag het ze en observeer.
8. Aansluitend op punt 7: welke voordelen vinden klanten het belangrijkste? Misschien heeft jouw product of dienst wel unieke eigenschappen, maar beursbezoekers zijn zelden geïnteresseerd in jou. Ze zijn bezig met hun eigen problemen en als jij ze voor ze oplost, trek je pas echt de aandacht. Probeer daarom zo goed te achterhalen wat jouw klanten belangrijk vinden, en welke voordelen zij zien in jouw aanbod.
9. Leer je branche beter kennen, door te kijken wat anderen presenteren op de beurs. Welke ontwikkelingen zijn er en houd je daar voldoende rekening mee? Het houdt het werk voor jezelf spannend en fris.
10. Breid je netwerk uit door in gesprek te gaan met klanten, collega’s en concurrenten. Je kunt van iedereen wat leren en op een vakbeurs zijn vaak alle belangrijke spelers bij elkaar. Profiteer daarvan en wie weet welke kansen zich aandienen.
11. Leer je grootste concurrenten door en door kennen. Niet om ze na te apen, maar om te weten waar ze mee bezig zijn en of ze wellicht steken laten vallen. Het is bovendien lastig om jezelf te profileren als je niet weet wat een ander doet. Waarin ben je anders en beter?
12. Weet welke nieuwe producten en diensten concurrenten introduceren op de beurs. Zo houd je een vinger aan de pols en kun je kritisch kijken naar je eigen aanbod en de koers die je vaart. Gaat je nog steeds de juiste kant op of is bijsturen wenselijk?
