Beurstip 2. Versterk persoonlijk contact
Succesvolle marketing draait om 4 stappen: verleiden > beïnvloeden > overtuigen > verkopen.
Bij verleiden wil je de aandacht trekken. Dit doe je met een opvallende en aansprekende beursstand. Vervolgens wil je de bezoeker beïnvloeden met emotie. Bijvoorbeeld nieuwsgierigheid, trots of spanning.
Heb je de potentiële klant verleid en beïnvloed? Dan kun je hem of haar overtuigen met een goed en overtuigend verkoopverhaal. Daarna is het tijd voor het laatste zetje: verkopen. Turbulentie werkt daarbij goed: “Je kunt nu niets doen, maar dan blijft alles hetzelfde. De keuze is aan jou.”
Na de eerste kennismaking met je beursstand wil je een blijvend positieve indruk maken bij bezoekers. Dat gaat het snelst via persoonlijk contact.
Stel alles in het werk om dit contact uit te lokken, zonder opdringerig te worden. Een beproefde methode is iets te eten of drinken aanbieden, maar je kunt ook een demonstratie geven of een prijsvraag organiseren.
Train je medewerkers in het tot stand brengen, onderhouden en prettig afsluiten van een beursgesprek. En laat ze oefenen met het inzetten van emoties als trots, blijdschap en misschien zelfs wel jaloezie. Bijvoorbeeld met een openingszin als: “Hoe zou jij je voelen als je concurrent nu jouw klanten inpikt?” Het trekt meteen, en is de opmaat naar een gesprek.
Benoem in de eindfase wat een logische volgende stap is voor de bezoeker en hoe ze contact kunnen houden. Maak de drempel zo laag mogelijk en vergroot zo de kans dat bezoekers dit doen.
Beurstip 3. Zorg voor een fatsoenlijke follow-up
Op een beurs doe je je best om in contact te komen met zo veel mogelijk potentiële klanten. Laat ze na het evenement niet aan je aandacht ontsnappen. Maak daarom een praktisch plan voor de follow-up na de beurs en houd je daaraan!
Houd tijdens de beurs consequent gespreksformulieren bij en geef bezoekers cijfers van 0 tot 5. Hoe hoger het getal, hoe groter de kans dat het een klant wordt. Sluit je opvolgacties hierop aan en steek de meeste tijd in de leads met de hoogste scores.
Maak ook aantekeningen bij gesprekspartners, zodat je het persoonlijk kunt maken. Iedereen wil gezien worden en herkenning zorgt voor sympathie en wederkerigheid. De ander wil wat terugdoen.
Bedenk ook acties voor beursbezoekers die je nu nog helemaal kennen, of die de producten of diensten van een concurrent gebruiken. Hoe kun je hen overtuigen? Een uitgebreide (video)vergelijking op je site is misschien wel interessant. Mail ze de URL, zodra het stuk online staat.
Beurstip 4. Verkoop je oplossingen met volle overtuiging
Succesvol verkopen gaat net zoveel om wat je verkoopt, als hoe je het verkoopt. Een potentiële klant zoekt op de eerste plaats de oplossing voor zijn of haar probleem. Leg daarom altijd op wat de klant echt wil. Dus:
- Geen boormachine, maar een gat in de muur (zodat je een prachtig schilderij kunt ophangen).
- Geen parasol, maar schaduw (om heerlijk te ontspannen).
- Geen duur bed, maar totale ontspanning (zodat je de volgende dag weer kunt knallen).
Kopen is emotie en mensen zijn allesbehalve rationeel. Een goed gevoel en erbij horen vinden ze vaak veel belangrijker. Verkoop daarom je oplossingen met volle overtuiging. En schets mooie vooruitzichten: zo kan jouw leven er ook uitzien!
Laat ook zien welke succesvolle bedrijven of personen al met jouw product of diensten werken. Daar identificeert een potentiële klant zich graag mee.
Heb je (nog) geen grote klanten? Niets aan de hand, vertel dan gewoon hoe belangrijk bekende bedrijven je oplossing vinden. Dat ze deze (nog) niet bij jou afnemen, hoef je er niet bij te zeggen.
Verkoop jezelf kortom met volle overtuiging en verkoop met emotie. Dan krijg je klanten mee in je verhaal en verkoop je sneller en meer.
Online tip. Zet casestudies op je website. Laat hierin zien hoe een soortgelijk bedrijf jouw producten en diensten inzet en wat het hen oplevert. Het resultaat is tweeledig: beursbezoekers ontdekken de voordelen van je oplossingen en identificeren zich met de succesvolle concurrent.
Beurstip 5. Geef bezoekers een betere reden om je stand te bezoeken
Een kopje koffie, prijsvraag of ongeïnspireerde give-away? Ze werken als publiekstrekker voor je beursstand, maar erg creatief zijn ze niet. Draai het eens om en vraag je af waar jij warm voor zou lopen. Lift bijvoorbeeld mee met trends als maatschappelijk verantwoord ondernemen en doe iets met duurzaamheid. Of doneer een bedrag aan een goed doel, voor elk visitekaartje dat je krijgt.
Vind je het lastig om jezelf te onderscheiden? Vraag dan hulp aan je netwerk. Er zijn vast klanten en collega’s met goede ideeën. Vraag waar zij van ‘aan gaan’ op een beurs en achterhaal zo patronen.
Wat je ook verzint om bezoekers naar je stand te trekken, zorg dat het beter is dan wat je buurman of buurvrouw doet. Want doe je precies hetzelfde, dan val je nooit op.
Beurstip 6. Laat pre-show marketing voor je werken
“Dag allemaal, dit is ons nieuwste product en hier kun je betalen.” Helaas werkt marketing in de praktijk niet zo. Mensen kopen zelden direct een product of dienst. Ze vragen zich eerst af of ze het nodig hebben, gaan dan vergelijken en haken vaak alsnog af.
Op een beurs kun je direct producten verkopen, maar ook jezelf als organisatie. Begin daar voor de beurs al mee. Laat je zien aan bestaande en toekomstige klanten via onder andere social media en nieuwsbrieven. Dit zijn allemaal contactmomenten die de band versterken. Daardoor lopen beursbezoekers sneller je stand in.
Beurstip 7. Gebruik ChatGPT als extra brein
AI tools als ChatGPT zijn ideaal als extra brein. Zeg bijvoorbeeld tegen ChatGPT:
“Je bent een ervaren standbouwer met 20 jaar ervaring, zowel praktisch als strategisch.”
Schets daarna de context, zoals de branche waarin je werkt en de mensen die je wilt bereiken. En vraag tot slot originele en gekke ideeën voor het aantrekken van meer bezoekers.
ChatGPT beantwoordt je vraag nu vanuit zijn rol als ervaren standbouwer.
Geeft ChatGPT een interessante suggestie? Borduur er dan op voort. Zeg bijvoorbeeld: bedenk 5 alternatieven voor dit idee. Of zeg: maak het specifieker voor doelgroep [X]. Je kunt eindeloos doorgaan, tot je wat hebt.
Deze beurstips zorgen voor focus en inspiratie
De voorbereiding op een beurs kun je zo groot maken als je zelf wilt. Heb je weinig tijd en geld, richt je dan op de belangrijkste factoren en doe deze zo goed mogelijk.
Het belangrijkste onderdeel van een succesvolle beursdeelname is je beursstand. Bezoekers zijn ongeduldig en je moet ze echt verleiden. Dit gaat sneller en beter met een opvallende beursstand, die precies communiceert wat je ideale klanten bezighoudt. Je vindt en begrijpt elkaar, en dat is het startpunt voor een waardevolle kennismaking.
Ben je nieuwsgierig naar de mogelijkheden voor een beursstand die écht voor je werkt? Stuur dan een mail naar info@beursstand.nl of bel ons op: 055-3238555. Dan ontvang je binnen 5 werkdagen gegarandeerd een gratis 3D-standontwerp.
