Exposeren betekent niet dat je ook automatisch verkoopt. Hoe zorg je dat je meer conversies behaalt op een beurs? Dit zijn 6 ijzersterke overtuigingstips.
Verkopen. Je kunt het van nature of je vindt het lastig. Maar het is essentieel als je deelneemt aan een publieks- of vakbeurs. Je wilt nieuwe leads en klanten werven. De banden aanhalen met bestaande klanten. En je naamsbekendheid vergroten, door je bedrijf te profileren. Het is allemaal verkopen.
Ben je niet zo goed in verkopen? Of wil je er nog beter in worden? Dan zijn de beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini onmisbaar.
Cialdini is de auteur van het legendarische marketingboek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’. Hierin beschrijft hij 6 principes waarmee je mensen kunt beïnvloeden. Verwerk je ze in je verkoopgesprekken op de beursvloer, dan verkoop je gegarandeerd meer.
Geef je iets weg, dan is de kans groot dat je iets terugkrijgt. Beursbezoekers willen iets terugdoen. Zo kun je bijvoorbeeld de volgende dingen weggeven, voor je iemand benadert met een aanbieding:
● Een give-away.
● Gratis hapje of drankje.
● Speciale beursaanbieding.
● Een werkplek die beursbezoekers even kunnen gebruiken.
● Tips of een gepersonaliseerd adviesrapport, dat je ter plaatse uitprint.
Door eerst te geven help je anderen en mensen willen van nature iets terug doen. Bijvoorbeeld luisteren naar je verhaal. Zo verdien je de investering terug.
Let wel op dat je weggever echt waardevol is. Anders werkt het averechts en voelt de ontvanger zich bekocht.
Vraag. Wat kun je weggeven op een beurs, zodat bezoekers iets terug willen doen? Bedenk dit vooraf.
Vind je een bedrijf of organisatie leuk, dan koop je er eerder en zul je hem vaker aanraden.
Beantwoord je 3 vragen met ja, dan doe je dat de vierde keer waarschijnlijk ook. En plaats je een boek in je winkelmandje en krijg je een herinneringsmail, dan koop je hem sneller.
Als mensen een bepaalde keuze hebben gemaakt, of iets in het openbaar hebben geroepen, voelen ze vaak de druk om zich hiernaar te gedragen. Daarom doen organisaties als Red Bull en Coca Cola zoveel moeite om aardig gevonden worden. En sturen bedrijven als Wehkamp, Coolblue en Bol.com slimme herinneringsmails.
Dit principe kun je ook toepassen voor je beursdeelname en in je beursstand. Zorg dat bezoekers zich voor de beurs al verbinden met je bedrijf. Bijvoorbeeld via social media, zoals LinkedIn, of e-mail nieuwsbrieven. Geef ze een goed gevoel en maak ze deel van je club. Dan komen ze je bewust opzoeken op de beursvloer. En gaan ze sneller in op je aanbiedingen.
Mensen zijn kuddedieren. Staat een groepje mensen plotseling op een kluitje, dan wil je toch even weten wat er aan de hand is. Dat zit in onze natuur.
Dit gegeven kun je gebruiken tijdens je beursdeelname. Bijvoorbeeld door de bekende bedrijven te benoemen die al zaken met je doen. Of met een zinnetje als: dit product is al 1279 keer verkocht in 2018. Als zoveel mensen je voor gingen, zal het wel goed zijn.
Tip. Heb je geen bekende bedrijven in je portfolio? Benoem dan dat ze met dezelfde dienst of hetzelfde product werken. “Beroemde bedrijven als A, B en C werken al met D. Ben jij de volgende?”
Gladde verkopers die alleen geïnteresseerd zijn in je portemonnee, je kent ze wel. En ze zijn bloedirritant.
We doen het liefste zaken met mensen die we aardig vinden, kennen en vertrouwen. Als bedrijf of organisatie loont het om aardig gevonden te worden en vertrouwen te wekken. Bijvoorbeeld door waardevolle kennis te delen via een zakelijk blog of productdemonstraties te geven op een beurs.
Sympathie vergroot je ook met aanbevelingen. Als een bekende zegt dat je aanbod goed is, wekt dat vertrouwen. Daarom vragen veel webshops om een aangeschaft product te recenseren (vaak in ruil voor korting) of te delen via social media.
Zorg dat mensen je voor de beurs al leren kennen, aardig gaan vinden en vertrouwen. Dan is de kans dat ze klant worden een stuk groter.
Als organisatie wil je vertrouwen uitstralen. Dit kan onder andere door experts in te schakelen, er zelf een te worden of erkende keurmerken te tonen. Het versterkt je geloofwaardigheid. Laat dit zien in je beursstand.
Je kunt ook nieuwe manieren bedenken om je autoriteit je vergroten. Roep bijvoorbeeld een nieuwe prijs in het leven en nomineer mensen uit je branche. Schrijf en etaleer een boek. Of sponsor waardevolle evenementen of initiatieven die niet direct geld opleveren. Je verdient het terug in goodwill en naamsbekendheid.
Schaarste is een enorm krachtig verleidingsprincipe. Iedereen kent het en is er gevoelig voor:
● Let op! Laatste kans!
● Alleen vandaag nog met 50% korting!
● Nog slechts 2 kamers vrij!
Dit kun je zo toepassen op de beursvloer. Let op: deze actie geldt alleen vandaag.
Schaarste kun je gebruiken in combinatie met korting. Maar ook door extra’s te bieden. Geef bijvoorbeeld tijdelijk 2 keer zo lang garantie of support. Of organiseer een actieweek, waarin kopers extra’s krijgen.
Uit de praktijk. Bol.com heeft dagdeals. Boven het product staat een terugtelklok naar 0. Dit kun je zo kopiëren naar een beursstand. Als de aanbieding interessant genoeg is geeft schaarste het laatste zetje.
Wederkerigheid is een van de principes van Cialdini. Verkoop je kennis, dan is dit een ontzettend waardevolle. Geef je waardevolle kennis weg, dan begin je met een voorsprong en neem je eventuele twijfel weg. Klanten moeten jou hebben, want jij bent de expert.
Wat kun je zoal weggeven op een beurs?
● Een papieren of digitale nieuwsbrief met gratis waardevolle tips.
● Een kort adviesgesprek met praktische tips.
● Gratis checklist.
● Quickscan.
● Cursus (per video of e-mail).
● Demo / trial.
● Korting + winactie etc.
Zorg dat je weggever echt waardevol is voor beursbezoekers en ze willen iets voor je terugdoen. Is het niet zelf kopen, dan wel een ander attenderen op je producten of diensten. Je krijgt het altijd ergens terug.
Bedien je meerdere doelgroepen? Geef dan dingen weg voor de verschillende groepen. Zo spreek je iedereen direct aan.
Tip. Koppel de weggever aan je nieuwsbrief, dan kun je gericht contact onderhouden met beursbezoekers. Vermeld in je beursstand wel dat je dit doet, met een korte disclaimer. Door de strengere AVG-wetgeving mag je niet zomaar mensen mailen.
Zomaar op een beurs gaan staan en verwachten dat je veel verkoopt is naïef. De concurrentie is groot en beursbezoekers stappen niet zomaar op je af. Daar moet je een plan voor bedenken en een slim verkoopgesprek voeren. Met de beproefde verleidingstips uit dit artikel verkoop je beter en meer op elke beurs. Gegarandeerd.
