Te duur, ouderwets, Ingehaald door virtuele evenementen of inefficiënt: als je de tegenstanders ernaar vraagt hoor je al gauw deze argumenten, Terecht?
Natuurlijk, alles wat we doen is aan verandering of ontwikkeling onderhevig. Toen er nog geen internet was (ja, die tijd hebben velen onder ons mee gemaakt), haalden we onze informatie uit de Gouden Gids of advertenties uit kranten. En adverteerden we volop in gedrukte media of via de STER op televisie. En gingen we naar een vakbeurs om nieuwe (of oude) klanten en andersom leveranciers te ontmoeten. Het was de plek waar je de nieuwste ontwikkelingen aantrof.
Met de intrede van internet veranderde er toch een aantal dingen.
Internet heeft ons doen en laten versneld. Tegenwoordig is het al bijna niet meer bij te houden war er allemaal op social media wordt verkondigd. Product lanceringen hoeven niet meer te wachten op de beurs, die over 5 maanden plaatsvindt. Is de marketingstrategie bepaald, dan staat het the next minute op internet. Maar maakt dit dat de rol van beurzen uitgespeeld raakt?
Die rol is kleiner geworden in de loop der jaren. Dat hebben we allemaal kunnen waarnemen. Toch zijn er nog veel publieke- en vakbeurzen. En daarmee zijn velen het in person contact blijven omarmen. Hoeveel beter kun je ook direct een reactie krijgen van een potentiële klant dan op een beurs? Op het internet kun je best veel tracken maar een directe persoonlijke reactie krijg je niet.
En sterker nog; als er nu iets wel duidelijk is geworden uit deze periode van Covid-19, met al zijn lockdowns, is hoe gesteld we eigenlijk zijn op persoonlijk contact. Hoe het gemis ertoe leidt dat we niet meer zo goed van elkaar weten wat we doen. Zoomen, teamen, meeten, het is er allemaal wel, maar we zijn (nog?) niet enthousiast.
In de vele gesprekken die Expo collega’s voerden blijkt eigenlijk vooral de wens van onze klanten, exposanten, om weer “live” in contact te komen met hun klanten. Het virtuele wordt ook (nog?) niet volop omarmd.
En het goede nieuws is: als je je beursmarketing straks bewust toepast biedt de (vak)beurs volop kansen. Welke?
Deelnemen aan een beurs draagt bij aan het halen van bedrijfsdoelstellingen
Hoe je het ook wendt of keert, uiteindelijk is het doel van de beurs resultaat behalen op de korte of lange termijn. Gezelligheid is leuk, en dat is het vaak ook, maar je ROI doorslaggevend. Resultaat kan zijn een hogere omzet, maar ook zoveel mogelijk nieuwe contacten of een product lanceren of, sponsoren werven voor ideologische doelen. Je probeert dus in feite je onderneming te verkopen. Met het uiteindelijke doel je omzet te vergroten.
Daar heb je een goede propositie voor nodig. Een éénduidige boodschap. Want waarom moet die bezoeker nou uit al het aanbod persé voor jouw onderneming kiezen. Wees dus niet méér van hetzelfde of net iets anders dan de rest. Probeer uniek te zijn in je boodschap of beurspresentatie.
Een beurs blijft een ideale plek om in contact te komen met nieuwe en bestaande klanten. Naast de gezonde spanning die leeft bij de exposant zijn ook de beursbezoekers erg gemotiveerd en in de juiste stemming. Voor de bezoeker is het vaak ook een aangenaam dagje weg in plaats van another day at the office. Het opdoen van nieuwe kennis en zien van nieuwe oplossingen geeft de bezoeker ook weer impulsen om de eigen onderneming verder te ontwikkelen.
Een goed gesprek op de beurs met een lead levert altijd kansen op.
Direct leren van je doelgroep tijdens de beurs
Op een beurs ontvang je dus direct een reactie van geïnteresseerden. Positieve en negatieve. Met beide “moet” en kun je iets. Je komt er al snel achter wat werkt en wat niet werkt. En je kunt in korte tijd veel leren over zowel producten als marketingstrategieën.
Je leert snel van je doelgroep wat er leeft. Krijg je vragen over je product/dienst waarmee je misschien wel op ideeën wordt gebracht om het verder te ontwikkelen. Je gesprekspartner kan ook dingen aan het licht brengen waar je nog niet aan had gedacht. Door met die persoon verder te praten creëer je een band en doe je tegelijkertijd je voordeel met diens ideeën.
Daarnaast zie je ook hoe je concurrent zich live aan klanten presenteert. Elk bedrijf kan een mooie website bouwen maar hoe het bedrijf echt in elkaar zit en wat de diepere gedachten zijn kom je niet te weten. Op een beurs kun je je “tegenstanders” live ontmoeten en bekijken hoe zij zich “verkopen” aan de doelgroep.
Waar ligt de focus van je concurrent en wat zijn de nieuwste ontwikkelingen bij hen. Ook hier geldt nog steeds een oud gezegde dat de verkoop vaak voor de marketing uitgaat. Als er een ontwikkeling is kan men uit verkoop technisch oogpunt vaak niet wachten om het tipje van de sluier op te lichten. En de beurs is daar een mooi platform voor. Doe er je voordeel mee. Verkoop op een beurs niet alleen, maar vergelijk jezelf ook met anderen.
Ver groot je naamsbekendheid door te exposeren op een beurs
Wat de boer niet kent eet hij niet. Overstappen is eng. Mensen doen niet snel zaken met bedrijven die zij niet kennen. Daarvoor moet je zichtbaar zijn. In een ouder onderzoek is gebleken dat een potentiële koper minimaal 7x een contactmoment moet hebben gehad wil deze erover na gaan denken om toenadering te zoeken. De bedrijfsnaam moet eerst ‘landen’ en het vertrouwen groeien. Daar draagt het exposeren op een beurs aan bij, omdat het exposeren op een beurs een bedrijf nog altijd een zekere status geeft. “Je gaat niet zomaar even op een beurs staan.”
Je kunt dus gerust stellen dat zichtbaarheid op een gerenommeerde beurs je reputatie versterkt. En dat vergoot weer het vertrouwen dat mensen in jouw onderneming hebben. Je organisatie is serieus, betrouwbaar en straalt leiderschap uit. Op een vakbeurs kun je dit nog verder versterken door workshops en sessies te sponsoren.
Net als met een indrukwekkend gebouwde internetsite kun je je op een beurs groter voordoen dan je op dat moment bent. Natuurlijk doe je dat dan om vertrouwen te winnen. Zorg er uiteraard voor dat het aan de achterzijde wel klopt. Laat een indrukwekkende beursstand bouwen (of koop er zelf één) en profileer je als sterke (nieuwe) partij. In de wereld draait alles om beeldvorming. Een goed verhaal en indrukwekkende beursstand zijn absolute must-haves voor een goed resultaat.
Ver groot je omzet met een beursdeelname
“Ik denk er nog even over na.” Laat je lead zo weglopen en in de meeste gevallen zie je hem of haar nooit meer terug. Een (impuls)aankoop gaat op sterk op gevoel en een goede verkoper neemt zoveel mogelijk barrières weg.
Zoals net al beschreven zijn beursbezoekers uiterst gemotiveerd. Ze zijn speciaal op het evenement afgekomen en veelal in de koop-modus. Maak daar gebruik van. Probeer zoveel mogelijk direct te verkopen als mensen in de juiste stemming zijn. Zijn de bedragen te hoog of beursbezoekers niet beslissingsbevoegd, maak dan vervolgafspraken voor de periode na de beurs. Wees hierin vasthoudend en smeed het ijzer als het heet is.
Tip. De follow-up na de beurs is uitermate belangrijk. Dit moet consequent naar afspraak gebeuren. Helaas gebeurt het nog steeds te weinig consequent. Terwijl er in deze tijd zoveel mogelijkheden zijn met je lead in contact te blijven. Doe wat je tijdens het beursgesprek hebt beloofd te doen. En op tijd! Als het de eerste keer al niet is naar wat beloofd is, creëer je onnodige barrieres voor jezelf. Connect tevens via social media. Neem na de beurs naar afspraak contact op en spreek opnieuw af. Laat de aandacht niet verslappen. Je mist wellicht een gouden kans.
Exposeren op een beurs blijft ontzettend waardevol
Vanuit het niets verkopen lukt zelden. Met de zogenaamde lucky-punch moet je blij zijn maar daar kun je geen beleid op maken. Bij mensen die jou en je producten en diensten niet kennen moet je eerst vertrouwen winnen. Het is hierboven al een paar keer gememoreerd: op een beurs ver groot je je zichtbaarheid en autoriteit, waardoor mensen je serieus gaan overwegen en uiteindelijk wel tot aanschaf overgaan.
De bezoeker is enthousiast en zoekt naar oplossingen. Zorg voor een blijvende indruk! Een goede uitvoering van de complete evenementstrategie maakt je beursdeelname ontzettend waardevol. Ook straks weer in het post Covid-19 tijdperk.
